lost

چرا بیشتر تبلیغات محکوم به شکست هستند؟

یادمه اولین باری که می‌خواستم برای یکی از محصولات سایتم صفحه تبلیغ بنویسم کاملاً از این موضوع بی‌خبر بودم که نوشتن این متن محکوم به شکست می باشد.

چون از تبلیغ نویسی کاملاً بی‌خبر بودم و نمی‌دانستم چه جوری بنویسم تا بتوانم روی کسی که صفحه محصول را می‌خواند اثر بگذارم.

متن را این‌گونه شروع کردم:

مدت‌ها بود به دنبال راهی برای موفقیت می‌گشتم اما هر کجا که می‌گشتم آن را پیدا نمی‌کردم…

متن را همین‌طوری ادامه دادم و شروع کردم به داستان‌گویی که روزها و شب‌ها به دنبال موفقیت بودم اما پیدایش نمی‌کردم!

شاید بپرسید داستان‌گویی در تبلیغات خیلی عالی است و می‌تواند اثر خوبی بر کسی که متن تبلیغ را می‌خواند بگذارد، اما مشکل اینجا بود که تمام متن را به داستان‌گویی اختصاص داده بودم!

اشتباه بزرگ من: صفحه تبلیغ را کاملاً احساسی نوشته بودم و اصلاً از منطق خبری نبود!

چرا اکثر تبلیغات نتیجه نمی‌دهد؟

یکی از دلایل اصلی که اکثر تبلیغات نتیجه مطلوب را نمی‌دهند این است: یا کاملاً منطقی هستند، یا کاملاً احساسی.

متأسفانه کسی که تبلیغ را می‌نویسد هیچ شناختی از عملکرد دو نیمکره مغز ندارد و بسته به حال آن روزش دارد که چگونه تبلیغ را بنویسد!

یعنی اگر حالش خوب نباشد و دلش گرفته باشد یک تبلیغ کاملاً احساسی را می‌نویسد و بر عکس اگر حالش خوب باشد و کیفش کوک باشد، با یک متن تبلیغاتی کاملاً منطقی طرف هستیم.

شاید این جمله را شنیده باشید: بیشتر خریدها احساسی صورت می‌گیرند، حتی افرادی که فکر می‌کنند خیلی منطقی هستند در لحظه آخر احساسی تصمیم می‌گیرند و خرید را انجام می‌دهند.

بررسی مغز در لحظه خرید

مغز موقع خرید ۲ راه برای تصمیم‌گیری دارد!

اتفاقات زمان خرید

  • فرار از رنج‌ها
  • حرکت به‌سوی لذت‌ها

۱- فرار از رنج‌ها

انسان از درد و رنج فراری است و دوست ندارد مشکلی برایش پیش بیاید تا رنجی را متحمل شود.

مثال:

شخصی از اعتمادبه‌نفس پایینی برخوردار است و این مسئله باعث شده تا یکسری مشکلات برایش پیش بیاید.

مثلاً نمی‌تواند در جمع صحبت کند و صدایش می لرزد، نمی‌تواند توانایی‌های خود را بروز بدهد، نمی‌تواند علاقه خود را نسبت به شخص خاصی بیان کند و… همه این موارد برایش تبدیل‌شده به رنج!

مغز عادت دارد تا یک موضوع خیلی معمولی را انقدر پروبال بدهد تا برایمان تبدیل بشود به ترس از رنج کشیدن.

همین‌جوری ادامه دارد و مغز هشدار می‌دهد که احتمالاً این رنج‌ها بیشتر هم خواهد شد مثل: خشم، قبول نشدن در آزمون، از دست دادن پول، استرس از آینده، نخریدن محصولات، فروش پایین و…

 وقتی به این موضوعات فکر می‌کند، ترس از رنج خودش را نشان می‌دهد و انسان هم از رنج  کشیدن فراری است و هر کاری می‌کند تا این درد و رنج را نداشته باشد!

شاید این‌طور باید بگویم: بیشتر از ۹۰% خریدهایی که انسان انجام می‌دهد، به این خاطر است که از درد و رنج فاصله بگیرد و نمی‌خواهد آن اتفاق براش رخ بدهد. کار ما به‌عنوان یک تبلیغ نویس این است تا این موارد را در آن محصول و خدماتی که می‌خواهیم عرضه کنیم پیدا کرده و در متن صفحه تبلیغ به آن‌ها اشاره کنیم.

خبرهای منفی

خبرهایی که از صبح تا شب در تلوزیون پخش می‌شود باعث ایجاد استرس و نگرانی است  و فکرهای بدی را در مغز پرورش می‌دهد.

شاید آن خبرهایی که می‌گویند هیچ‌وقت رخ ندهد، اما باعث نگرانی و استرس شنوده خواهد شد.

یک خبری که هرروز داریم می‌شنویم و از وقتی‌که من به دنیا آمدم همیشه این خبر بوده و ادامه خواهد داشت!

احتمال جنگ بین ایران و آمریکا!

خبری که ۳۰-۴۰ سال است هرروزه تکرار می‌شود، مغز به‌ واسطه‌ ترس‌ها و نگرانی‌ها هشدار می‌دهد مراقب باش، شاید این اتفاق بی افتد.

 مثال دیگر:

من با یکی از آشناهایم که خیلی با هم رودربایستی داریم بهش گفتم می‌توانم این خرابی که در سیستم‌های شرکت شما ایجاد شده را درست کنم و مبلغی از ایشان دریافت کردم تا کارم را شروع کنم.

اما وقتی شروع می‌کنم به کار می‌بینم، سیستم هایش آنقدر خراب است که از تخصص من خارجِ و متوجه نیستم ایراد کار از کجا می‌تواند باشد، اگر نتوانم درستش کنم اعتبار و آبرویم از بین می‌رود!

در اینجا آن ترس و رنج خودش را نشان می‌دهد

 برای اینکه بفهمم مشکل از کجا است باید یک محصول آنلاینی را تهیه کنم که در آن محصول توضیحاتی ارائه‌شده و می‌تواند مشکل من را رفع کند.

به همین خاطر سریعاً آن را تهیه می‌کنم تا درد و رنجی را متحمل نشوم.

۲- حرکت به‌سوی لذت‌ها

مثال آن شخصی که اعتمادبه‌نفس پایینی داشت را به خاطر بیاورید، گفتم با مشکلاتی از قبیل خوب صحبت نکردن و… درگیر است و این مسائل برایش تبدیل‌شده به رنج کشیدن.

حالا ما محصولی داریم که می‌تواند مشکل این فرد را رفع کند و به او کمک کند تا اعتمادبه‌نفس خود را افزایش بدهد.

اینجا حرکت به‌سوی لذت‌ها کاربرد دارد و می‌تواند آینده‌ای را برای آن شخص نمایان کند که می‌تواند بعد از استفاده از محصول مورد نظر بگیرد.

ما به محصولی که تولید کردیم اطمینان داریم و می‌دانیم هر کسی از آن استفاده کند نتیجه مورد نظرش را خواهد گرفت، در صفحه تبلیغ محصول به این موارد اشاره می‌کنیم که بعد از استفاده از این محصول شما دیگر استرس نخواهید داشت و می‌توانید در جمع‌های مختلف بدرخشید.

انسان‌ها همیشه نسخه‌ی بهتر خودشان را می‌خرند

مردم محصول و یا خدماتی را تهیه می‌کنند تا حس خوبی به خودشان منتقل کنند.

مثال:

 از یک لباسی خوشتان آمده و آن را تهیه می‌کنید و بعد از خرید حس خوبی به شما منتقل می‌شود و خودتان را در آن لباس تصور می‌کنید که چقدر بهتر دیده می‌شوید.

 اگر شنیده باشید می‌گویند حتی اگر پول خرید چیزی که دوست دارید بخرید را ندارید، بروید آن را از پشت شیشه مغازه نگاه کنید و یا بروید در وب سایتی که آن محصول را دارد نگاهش کنید تا حس خوبی بگیرید و تلاشتان را بیشتر کنید تا به آن چیزی که می خواید برسید، این همان رسیدن به لذت است.

باید این موضوع را مد نظر داشته باشید تا در بیزینس خود به این مورد بپردازید که افراد با تهیه محصول و خدمات شما چه نتیجه ای می توانند بگیرند و حِس آن‌ها را بعد از استفاده بیان کنید تا ترغیب به خرید شوند.

اشاره به لذت، در تبلیغات می‌تواند تأثیر مثبتی در فروش بگذارد

مثال: با تهیه این محصول یا خدمات می‌توان مشکلی که خیلی وقت است با آن دست و پنجه نرم می‌کنید را رفع کنید.

مثلاً:

اگر اعتمادبه‌نفس پایینم را برطرف کنم لذت خیلی زیادی را تجربه خواهم کرد، اگر لذتی که با محصولتان می‌توانید به خریدار بدهید و کاملاً مشکل آن شخص را می‌دانید و مطمئن هستید که می‌توانید آن را حل کنید و در صفحه تبلیغ نوشته باشید که کلید رسیدن به اعتمادبه‌نفس بالا در دست من است، بدون معطلی خرید انجام می‌شود.

 اما اگر نتوانید خریدار را متقاعد کنید که محصول من می‌تواند به شما کمک کند، یعنی اینکه  متن تبلیغ خوبی نوشته نشده است!

عملکرد دو نیمکره هنگام خرید

مثالی دیگر:

 من در یک شرکتی کار فروش تلفنی را انجام می‌دهم اما نمی‌توانم مثل بقیه همکارانم فروش خوبی داشته باشم، تصمیم گرفتم تا خودم را در فروش قوی‌تر کنم و تکنیک‌های فروش را یاد بگیرم.

با توجه به خواسته‌ام در اینترنت دنبال محصول و یا کلاسی می‌گردم که بتواند فروش را به من آموزش دهد.

به یک وب‌سایتی می‌رسم که محصولی وجود دارد و به من فروش را از ۰ تا ۱۰۰ آموزش می‌دهد، محصول را می‌خرم و یا در آن کلاس ثبت نام می‌کنم تا مهارت فروشم را افزایش بدهم.

اگر پشت پرده‌ی ذهن من را ببینید این است:

من به خاطر رنجی که دارم متحمل می‌شوم (فروش پایین‌تر نسبت به همکارانم) مجبور هستم تا مهارت فروش را یاد بگیرم تا فروش بالایی را نسبت به آن‌ها داشته باشم (رسیدن به لذت و دیده شدن)

اشتباه اکثر تبلیغ نویسان!

متأسفانه کسی که متن تبلیغاتی را می‌نویسد به خیلی از موضوعات آگاهی ندارد و نمی‌داند که عملکرد مغز نسبت به خرید چگونه است و تبلیغی را می‌نویسند که باز خورد منفی دارد.

اگر نتوانید به سوالاتی که در ذهن مخاطب ایجاد می شود پاسخ مناسبی بدهید و نتوانید درست به آنها بگویید که محصولتان به درد آن شخص می‌خورد، ذهنش پُر از سؤالات منفی خواهد شد!

اگر محصولش خوب نبود چی؟

اگر نتوانستم نتیجه مورد نظرم را بگیرم چی؟

اگر پول برای این محصول بدهم و آن چیزی نبود که می‌خواستم و پولم هدر برود چی؟

همه این سؤالات برمی‌گردد به متن بدی که نوشته‌شده است!

اشتباهاتی که در متن تبلیغ رخ می‌دهد

اشاره بیش از حد به رنجی که مخاطب می‌برد:

اگر بخواهید مدام به رنج‌های مخاطب اشاره کنید نتیجه‌ی بر عکس خواهید گرفت، یعنی مدام اشاره کنید اگر اعتمادبه‌نفست پایینِ است این مشکل برایت پیش خواهد آمد، اگر این مشکل برایت پیش بیاید زندگی‌ات به هم خواهد خورد، اگر زندگی‌ات به هم بخورد…

در نتیجه باعث می‌شود آن رنجش، خیلی بزرگ‌تر از لذت نشان داده شود و به‌ قول‌ معروف:

زور رنج به لذت خواهد چربید

اشاره بیش از حد به رنج ها اثر منفی خواهد گذاشت، در یک صفحه تبلیغ خوب باید هر دو نیم کره را درگیر کنیم تا مخاطب هم از لحاظ احساسی و هم از لحاظ منطقی با نوشته ی ما ارتباط برقرار کند.

این موضوع را به یاد داشته باشید:

مغز هر تصمیمی که می‌گیرد فقط بر پایه همین دو موضوع می‌باشد دور شدن از درد و رنج‌ها و حرکت به سمت خوشبختی و لذت…

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *