فروش در سایت

سوال مهمی که هنگام فروش باید از خودتان بپرسید!

مردم فقط صفحه تبلیغ را می خرند…

در این ویدیو کوتاه توضیح دادم که مخاطب چه جوری می تواند به ما اعتماد کند و از بین رقبا

ما را انتخاب کند برای خرید کردن.

خیلی ها محصول خوبی تولید می کنند اما متاسفانه چون تبلیغ نویسی بلد نیستند و نمی دانند عملکرد مغز

هنگام خرید به چه صورت است، باعث می شود یک صفحه تبلیغ بسیار معمولی بنویسند.

متاسفانه مخاطب متوجه نمی شود محصول درباره چیست و یا آنقدر بد نوشته شده که صفحه را می

بنند! و همین موضوع باعث شکست می شود.

مثل اتفاقی که برای من در اوایل کارم افتاده بود و نمی دانستم مشکل از کجاست!

با کلی علاقه وب سایتم را راه اندازی کرده بودم و یک کتابی نوشته بودم و برای فروش داخل سایت قرار داده بودم اما

متاسفانه چند ماه گذشت و حتی 1 نفر از من خرید نکرده بود!


بلد نبودن تبلیغ نویسی


ناامید شده بودم!

چندین ماه سایت را رها کرده بودم، تا اینکه یک روزی ویدیویی تماشا کردم که یکی از افراد بزرگ توی حوزه دیجیتال مارکتینگ گفتند که اوایل کارشان دقیقاً مثل من بودند یعنی سایت را راه اندازی کرده بودند و محصولاتشان را برای

فروش قرار داده بودند روی سایت اما از ایشان هم خرید نمی کردند!

گفتند به دنبال جواب گشتم و دیدم که رقیب من دارد خیلی خوب می فروشد اما من اصلاً فروش ندارم!

اینجا بود که فهمیدند صفحه تبلیغ خوبی ندارند و همین موضوع باعث شده تا فروش نداشته باشند!

دقیقاً آنجا بود که 2 زاری من هم افتاد و متوجه شدم باید تبلیغ نویسی را یاد بگیرم چرا که نیاز اولیه هر وب سایتی است که می خواهد محصولات خود را بفروشد.

شروع کردم به خواندن کتابها، مطالب آموزشی را در اینترنت جستجو می کردم، برای یادگیری بیشتر محصولات آموزشی ویدیویی را می خریدم و نگاه می کردم و…

تبلیغ نویسی هم خوب است هم بد

تبلیغ نویسی هم خوب است هم بد!

تبلیغ نویسی که به‌ اصطلاح انگلیسی copy writing گفته می‌شود موضوعی است که از چند دهه قبل به وجود آمده.

تصور کنید یک بازاریاب به شما مراجعه می‌کند و می‌خواهد چیزی را به شما بفروشد، احتمال اینکه بتواند شما را قانع کند تا محصولش را تهیه کنید بالا است.

چرا این اتفاق رخ می‌دهد؟

خیلی ساده اس چون در مراجعه حضوری می‌تواند گفتگو کند و با اجرای ترفندهای فروش شما را ترغیب کند تا خرید را انجام بدهید.

اگر یک بازاریاب دیگری به شما مراجعه کند و همان محصول را داشته باشد و تکنیک‌هایی که بازاریاب قبلی برای مذاکره با شما به‌کاربرده است را تکرار کند، شما متوجه خواهید شد که از یک الگوی مشخصی استفاده می‌کنند تا بتوانند فروش را انجام بدهند.

تبلیغ نویسی از کجا شکل گرفت؟

تبلیغ نویسی از کجا آمد
تبلیغ نویسی چیست

تبلیغ نویسی به خاطر تنبلی بازاریاب‌ها شکل گرفت!

بازاریاب‌ها گفتند چرا این‌همه وقتمان را تلف کنیم و به‌جاهای مختلف برویم؟

ما که از یک الگوی مشخص استفاده می‌کنیم برای فروش محصولمان، پس چرا آن را ننویسیم و برای مخاطب ارسال نکنیم؟

شروع کردند به نوشتن برگه تبلیغ و همان تکنیک‌هایی را به کار بردند که در مراجعه حضوری برای متقاعدسازی افراد استفاده می‌کردند.

نوشته‌ها برای مخاطب ارسال شد و بعد از خواندن تصمیم گرفت تا محصول مورد نظر را خریداری کند!

جرقه‌ای در ذهن بازاریاب‌ها خورد!

چرا برگه‌های تبلیغ نویسی شده را برای 100 ها نفر از مشتریانم ارسال نکنم؟

اینجا بود که مفهوم copy writing یا همان تبلیغ نویسی به وجود آمد و در مجلات و روزنامه‌ها مورد استفاده قرار گرفت.

سؤال دیگری که شکل گرفت این بود: در روزنامه‌ها و مجلات نمی‌شود زیاد نوشت و مخاطب را تحت تأثیر قرار داد، حالا چه‌ کاری باید انجام بدهیم؟

کتاب نویسی

مسلماً نمی‌شود کل روزنامه و مجلات را به نوشتن صفحات تبلیغ نویسی شده اختصاص داد! اینجا بحث کتاب نویسی به وجود آمد.

ابزاری به اسم کتاب که خیلی راحت می‌توان هر چند صفحه‌ای که می‌خواهید تبلیغ نویسی کنید و هیچ‌گونه محدودیتی نداشته باشید.

در کتاب خیلی راحت‌تر می‌توانستند بر مخاطب تأثیر بگذارند و کلی مشکل را باز کنند و چند راه‌حل ارائه بدهند و در آخر هم بگویند من چنین محصولی را دارم و می‌توانم کمکت کنم تا مشکلت رفع بشود.

اگر اهل خواندن کتاب باشید مشاهده خواهید کرد که عموم کتاب‌ها می‌خواهند چیزی را بفروشند، یک کتاب عشق را می‌فروشد، دیگری طرز تفکر و دیدگاه خاصی، دیگری محصول آموزشی و…

می‌توان گفت عموم کتاب‌ها صفحه تبلیغ نویسی شده هستند در ابعاد بزرگ و کامل‌تر

تبلیغ نویسی در کتاب
تبلیغ نویسی در این روزها

چرا تبلیغ نویسی می‌تواند بد باشد؟

همان‌طور که در عنوان این مقاله مشاهده کردید گفتیم تبلیغ نویسی هم می‌تواند خوب باشد هم می‌تواند بد باشد.

چرا می‌تواند بد باشد؟

یکی از مدرسان معروف کشور را که شاید شما هم بشناسید، در فضای مجازی تبلیغات زیادی انجام می‌داد و مدام به یکسری چیزهایی اشاره می‌کرد که باور کردنش کمی سخت بود.

من فقیرترین بودم و الان ثروتمندترین هستم…

یک ادعای که اصلاً قابل‌قبول نیست و نمی‌توان به‌هیچ‌وجه ثابت کرد! همین تبلیغ باعث شده بود خیلی‌ها به این مدرس بی‌اعتماد باشند و آن را قبول نکنند.

با اینکه فروش میلیاردی از این طریق به دست آورده است اما آن تبلیغات می توانست کم کم  او را از گردونه حذف کند اما با تغییر جهتی که داد توانست نگاه خیلی‌ها را نسبت به خودش تغییر دهد.

مشاهده کردید چرا یک تبلیغ و آن کسی که بدون دانش در این ضمینه تبلیغ نویسی می‌کند، می‌تواند اثرات بدی را به وجود بیاورد؟

رعایت اصول تبلیغ نویسی

رعایت این اصول می‌تواند به شما کمک کند تا تبلیغات خوبی بنویسید و دچار اشتباهاتی نشوید که جبران کردنش می‌تواند خیلی خیلی سخت باشد، در ادامه به چند اصول در تبلیغ نویسی اشاره خواهم کرد و رعایت کردن آن‌ها می‌تواند کمک بزرگی به کسب‌وکارتان کند.

پیشنهاد بی‌ربط ندهید

در وب‌سایت خود و بخصوص در صفحه تبلیغ پیشنهادهای بی‌ربط ندهید!

شاید این جوک را شنیده باشید که فردی می‌خواهد به یک نفر نصیحتی کند تا دیگر سیگار نکشد!

آن شخص نصیحت کننده یک سیب را نشان شخص نصیحت شنوده می‌دهد و می‌گوید که این سیب را می‌بینی؟

دیگر سیگار نکش!!!

این‌یک پیشنهاد بی‌ربط است و ربطی به ماجرای اصلی ندارد.

مثال:

شما سایتی دارید که تمِ بهبود فردی دارد و محصولاتی دارید در مورد اعتمادبه‌نفس و افزایش عزت‌ نفس و… اما محصولی تولید کردید درباره آموزش گیتار!

چقدر بی‌ربط است، مخاطب گیج می‌شود می‌گوید آخه آموزش گیتار چه ربطی به بهبود فردی دارد!

در تبلیغ نویسی هم ما چنین پیشنهادهای بی‌ربطی را زیاد می‌بینیم، نمونه‌اش خودم که وقتی می‌خواستم محصول مدیریت زمان را در سایت بفروشم اومدم و کلی درباره کتابی که در مورد اهمال‌کاری و تنبلی را نوشته بودم توضیح دادم و گفتم که بعد از خرید، این کتاب را هم می‌توانید به‌صورت رایگان دانلود کنید.

شاید بگوید مدیریت زمان، اهمال‌کاری و تنبلی که به همدیگر نزدیک هستند، درست می‌گویید اما من مدام در تبلیغ نویسی محصول اشاره می‌کردم که می‌توانید این کتاب را هم به‌رایگان دریافت کنید.

میشه گفت شورش را در آورده بودم از بس انقدر روی کتاب تأکید می‌کردم و مانور می‌دادم،

به‌جای اینکه محصول اصلی را بفروشم مدام از خوبی‌های کتاب می‌گفتم.

مستقیم نفروشید

من محصولی دارم به اسم تبلیغ نویسی و مدام به‌صورت مستقیم اشاره می‌کنم که این محصول را از من بخرید!

چه اتفاقی رخ می‌دهد؟

مسلماً شما از صفحه‌ی تبلیغ محصول مورد نظر خسته می‌شوید و به خواندن محتوای آن ادامه نمی‌دهید.

به‌صورت غیر مستقیم باید اشاره‌کنید که ببین تو این مشکلات را داری و محصول من می‌تواند مشکل تو را حل کند.

اگر بتوانید در قالب داستان واقعی مشکل را مطرح کنید و در آخر داستان بتوانید آن مشکل را حل کنید، آن‌وقت است که مخاطب اعتمادش به شما بیشتر خواهد شد.

اشتباه نکنید

متأسفانه خیلی از فروشنده‌ها فکر می‌کنند خریداران احتمالی مثل خود آن‌ها حتماً اطلاعات زیادی دارند و مدام شروع می‌کنند به تعریف که آره این موبایل چیپست فلان دارد، سی پی بو آنقدر است، دارای گواهینامه…

تبلیغ نویسی اشتباه
تبلیغ نویسی مبتدی

دیوید اگلیوی تبلیغ نویس معروف یک جمله زیبایی دارد که می‌گوید:

شما نمی‌توانید حوصله مردم را سر ببرید و به آن‌ها بفروشید!

دقیقا این موضوع در تبلیغ نویسی هم کاربرد دارد، خیلی‌ها در تبلیغات خود اشاره به اجزای داخل محصول می‌کنند و یا می‌گویند، من چندین ماه برای تولید محصول وقت گذاشتم و کلی سختی کشیدم!

خریدار فقط یک سؤال برایش پیش می‌آید:

برای من مهم نیست که چقدر زمان و هزینه کردی برای تولید محصولت!

چه جوری می‌تواند مشکل من را حل کند؟

یکی از مهم‌ترین رازهای یک تبلیغ خوب همین یک جمله می‌تواند باشد:

در تبلیغات خود اشاره به سود خریدار کنید و بگویید بعد از استفاده از محصول چه اتفاقی برای خریداران خواهد افتاد!

مستقیم تبلیغ کنید

تبلیغ مستقیم به این معنا است که مخاطب را ترغیب به خرید و یا انجام دادن کاری کند، ترغیب به خرید مشخص است، یعنی با تبلیغ نویسی کاری می‌کنیم تا مخاطب خرید را انجام دهد.

انجام دادن کار یا اقدام کردن می‌تواند، برقراری تماس با یک شرکتی باشد که کار خدماتی انجام می‌دهد و یا کسی که کار مشاوره‌ دارد.

اقدام می‌تواند این باشد، مخاطب ایمیل خود را وارد کند و یا اطلاعات تماس خود را به ما بدهد.

مزیت رقابتی دارید؟

منظور از مزیت می‌تواند این باشد که خدماتی بیشتر از خرید به خریدار می‌دهید، مثلاً اگر از شما یک میز و صندلی می‌خرند شما ارسال رایگان درب منزل دارید، ارسال رایگان مزیت رقابتی شما می‌شود و یا نصب رایگان دارید که مزیت شما محسوب می شود.

سؤال؟

 شما یک صندلی تولید کردید و رقیب شما هم دقیقاً همان صندلی را تولید کرده، در اینجا باید یک سؤال مهم از خودتان بپرسید:

چرا از من بخرند؟

شما همان صندلی را دارید و رقیبتان هم دقیقا همان را دارد، مخاطب کدام را انتخاب می‌کند؟

جواب خیلی ساده اس: کسی می‌فروشد که یک صفحه‌ی تبلیغ نویسی شده عالی داشته باشد!

در کسب‌وکار خود چه مزیتی‌ دارید که می‌تواند شما را نسبت به رقبا حرفه‌ ای‌ تر نشان بدهد؟

از همین مزیت‌ها می‌توانید در صفحه تبلیغ نویسی شده خود استفاده کنید، به شما قول می‌دهم که بیشتر رقبایتان تابه‌حال اسم صفحه تبلیغ و مزیت رقابتی به گوششان نخورده.

 سیستم کسب‌ و کارشان را دقیقاً مثل 10 سال پیش هدایت می‌کنند و روز به‌روز از نبود مشتری و فروش پایین شکایت دارند، اما شما که مطالب را می‌خوانید و به فکر رشد بیزینس خود هستید خیلی راحت می‌توانید توصیه‌هایی که در این مقاله و سایر مقالات می‌شود را اجرایی کنید و سرعت رشد بیزینس را افزایش دهید.

lost

چرا بیشتر تبلیغات محکوم به شکست هستند؟

یادمه اولین باری که می‌خواستم برای یکی از محصولات سایتم صفحه تبلیغ بنویسم کاملاً از این موضوع بی‌خبر بودم که نوشتن این متن محکوم به شکست می باشد.

چون از تبلیغ نویسی کاملاً بی‌خبر بودم و نمی‌دانستم چه جوری بنویسم تا بتوانم روی کسی که صفحه محصول را می‌خواند اثر بگذارم.

متن را این‌گونه شروع کردم:

مدت‌ها بود به دنبال راهی برای موفقیت می‌گشتم اما هر کجا که می‌گشتم آن را پیدا نمی‌کردم…

متن را همین‌طوری ادامه دادم و شروع کردم به داستان‌گویی که روزها و شب‌ها به دنبال موفقیت بودم اما پیدایش نمی‌کردم!

شاید بپرسید داستان‌گویی در تبلیغات خیلی عالی است و می‌تواند اثر خوبی بر کسی که متن تبلیغ را می‌خواند بگذارد، اما مشکل اینجا بود که تمام متن را به داستان‌گویی اختصاص داده بودم!

اشتباه بزرگ من: صفحه تبلیغ را کاملاً احساسی نوشته بودم و اصلاً از منطق خبری نبود!

چرا اکثر تبلیغات نتیجه نمی‌دهد؟

یکی از دلایل اصلی که اکثر تبلیغات نتیجه مطلوب را نمی‌دهند این است: یا کاملاً منطقی هستند، یا کاملاً احساسی.

متأسفانه کسی که تبلیغ را می‌نویسد هیچ شناختی از عملکرد دو نیمکره مغز ندارد و بسته به حال آن روزش دارد که چگونه تبلیغ را بنویسد!

یعنی اگر حالش خوب نباشد و دلش گرفته باشد یک تبلیغ کاملاً احساسی را می‌نویسد و بر عکس اگر حالش خوب باشد و کیفش کوک باشد، با یک متن تبلیغاتی کاملاً منطقی طرف هستیم.

شاید این جمله را شنیده باشید: بیشتر خریدها احساسی صورت می‌گیرند، حتی افرادی که فکر می‌کنند خیلی منطقی هستند در لحظه آخر احساسی تصمیم می‌گیرند و خرید را انجام می‌دهند.

بررسی مغز در لحظه خرید

مغز موقع خرید 2 راه برای تصمیم‌گیری دارد!

اتفاقات زمان خرید

  • فرار از رنج‌ها
  • حرکت به‌سوی لذت‌ها

1- فرار از رنج‌ها

انسان از درد و رنج فراری است و دوست ندارد مشکلی برایش پیش بیاید تا رنجی را متحمل شود.

مثال:

شخصی از اعتمادبه‌نفس پایینی برخوردار است و این مسئله باعث شده تا یکسری مشکلات برایش پیش بیاید.

مثلاً نمی‌تواند در جمع صحبت کند و صدایش می لرزد، نمی‌تواند توانایی‌های خود را بروز بدهد، نمی‌تواند علاقه خود را نسبت به شخص خاصی بیان کند و… همه این موارد برایش تبدیل‌شده به رنج!

مغز عادت دارد تا یک موضوع خیلی معمولی را انقدر پروبال بدهد تا برایمان تبدیل بشود به ترس از رنج کشیدن.

همین‌جوری ادامه دارد و مغز هشدار می‌دهد که احتمالاً این رنج‌ها بیشتر هم خواهد شد مثل: خشم، قبول نشدن در آزمون، از دست دادن پول، استرس از آینده، نخریدن محصولات، فروش پایین و…

 وقتی به این موضوعات فکر می‌کند، ترس از رنج خودش را نشان می‌دهد و انسان هم از رنج  کشیدن فراری است و هر کاری می‌کند تا این درد و رنج را نداشته باشد!

شاید این‌طور باید بگویم: بیشتر از 90% خریدهایی که انسان انجام می‌دهد، به این خاطر است که از درد و رنج فاصله بگیرد و نمی‌خواهد آن اتفاق براش رخ بدهد. کار ما به‌عنوان یک تبلیغ نویس این است تا این موارد را در آن محصول و خدماتی که می‌خواهیم عرضه کنیم پیدا کرده و در متن صفحه تبلیغ به آن‌ها اشاره کنیم.

خبرهای منفی

خبرهایی که از صبح تا شب در تلوزیون پخش می‌شود باعث ایجاد استرس و نگرانی است  و فکرهای بدی را در مغز پرورش می‌دهد.

شاید آن خبرهایی که می‌گویند هیچ‌وقت رخ ندهد، اما باعث نگرانی و استرس شنوده خواهد شد.

یک خبری که هرروز داریم می‌شنویم و از وقتی‌که من به دنیا آمدم همیشه این خبر بوده و ادامه خواهد داشت!

احتمال جنگ بین ایران و آمریکا!

خبری که 30-40 سال است هرروزه تکرار می‌شود، مغز به‌ واسطه‌ ترس‌ها و نگرانی‌ها هشدار می‌دهد مراقب باش، شاید این اتفاق بی افتد.

 مثال دیگر:

من با یکی از آشناهایم که خیلی با هم رودربایستی داریم بهش گفتم می‌توانم این خرابی که در سیستم‌های شرکت شما ایجاد شده را درست کنم و مبلغی از ایشان دریافت کردم تا کارم را شروع کنم.

اما وقتی شروع می‌کنم به کار می‌بینم، سیستم هایش آنقدر خراب است که از تخصص من خارجِ و متوجه نیستم ایراد کار از کجا می‌تواند باشد، اگر نتوانم درستش کنم اعتبار و آبرویم از بین می‌رود!

در اینجا آن ترس و رنج خودش را نشان می‌دهد

 برای اینکه بفهمم مشکل از کجا است باید یک محصول آنلاینی را تهیه کنم که در آن محصول توضیحاتی ارائه‌شده و می‌تواند مشکل من را رفع کند.

به همین خاطر سریعاً آن را تهیه می‌کنم تا درد و رنجی را متحمل نشوم.

2- حرکت به‌سوی لذت‌ها

مثال آن شخصی که اعتمادبه‌نفس پایینی داشت را به خاطر بیاورید، گفتم با مشکلاتی از قبیل خوب صحبت نکردن و… درگیر است و این مسائل برایش تبدیل‌شده به رنج کشیدن.

حالا ما محصولی داریم که می‌تواند مشکل این فرد را رفع کند و به او کمک کند تا اعتمادبه‌نفس خود را افزایش بدهد.

اینجا حرکت به‌سوی لذت‌ها کاربرد دارد و می‌تواند آینده‌ای را برای آن شخص نمایان کند که می‌تواند بعد از استفاده از محصول مورد نظر بگیرد.

ما به محصولی که تولید کردیم اطمینان داریم و می‌دانیم هر کسی از آن استفاده کند نتیجه مورد نظرش را خواهد گرفت، در صفحه تبلیغ محصول به این موارد اشاره می‌کنیم که بعد از استفاده از این محصول شما دیگر استرس نخواهید داشت و می‌توانید در جمع‌های مختلف بدرخشید.

انسان‌ها همیشه نسخه‌ی بهتر خودشان را می‌خرند

مردم محصول و یا خدماتی را تهیه می‌کنند تا حس خوبی به خودشان منتقل کنند.

مثال:

 از یک لباسی خوشتان آمده و آن را تهیه می‌کنید و بعد از خرید حس خوبی به شما منتقل می‌شود و خودتان را در آن لباس تصور می‌کنید که چقدر بهتر دیده می‌شوید.

 اگر شنیده باشید می‌گویند حتی اگر پول خرید چیزی که دوست دارید بخرید را ندارید، بروید آن را از پشت شیشه مغازه نگاه کنید و یا بروید در وب سایتی که آن محصول را دارد نگاهش کنید تا حس خوبی بگیرید و تلاشتان را بیشتر کنید تا به آن چیزی که می خواید برسید، این همان رسیدن به لذت است.

باید این موضوع را مد نظر داشته باشید تا در بیزینس خود به این مورد بپردازید که افراد با تهیه محصول و خدمات شما چه نتیجه ای می توانند بگیرند و حِس آن‌ها را بعد از استفاده بیان کنید تا ترغیب به خرید شوند.

اشاره به لذت، در تبلیغات می‌تواند تأثیر مثبتی در فروش بگذارد

مثال: با تهیه این محصول یا خدمات می‌توان مشکلی که خیلی وقت است با آن دست و پنجه نرم می‌کنید را رفع کنید.

مثلاً:

اگر اعتمادبه‌نفس پایینم را برطرف کنم لذت خیلی زیادی را تجربه خواهم کرد، اگر لذتی که با محصولتان می‌توانید به خریدار بدهید و کاملاً مشکل آن شخص را می‌دانید و مطمئن هستید که می‌توانید آن را حل کنید و در صفحه تبلیغ نوشته باشید که کلید رسیدن به اعتمادبه‌نفس بالا در دست من است، بدون معطلی خرید انجام می‌شود.

 اما اگر نتوانید خریدار را متقاعد کنید که محصول من می‌تواند به شما کمک کند، یعنی اینکه  متن تبلیغ خوبی نوشته نشده است!

عملکرد دو نیمکره هنگام خرید

مثالی دیگر:

 من در یک شرکتی کار فروش تلفنی را انجام می‌دهم اما نمی‌توانم مثل بقیه همکارانم فروش خوبی داشته باشم، تصمیم گرفتم تا خودم را در فروش قوی‌تر کنم و تکنیک‌های فروش را یاد بگیرم.

با توجه به خواسته‌ام در اینترنت دنبال محصول و یا کلاسی می‌گردم که بتواند فروش را به من آموزش دهد.

به یک وب‌سایتی می‌رسم که محصولی وجود دارد و به من فروش را از 0 تا 100 آموزش می‌دهد، محصول را می‌خرم و یا در آن کلاس ثبت نام می‌کنم تا مهارت فروشم را افزایش بدهم.

اگر پشت پرده‌ی ذهن من را ببینید این است:

من به خاطر رنجی که دارم متحمل می‌شوم (فروش پایین‌تر نسبت به همکارانم) مجبور هستم تا مهارت فروش را یاد بگیرم تا فروش بالایی را نسبت به آن‌ها داشته باشم (رسیدن به لذت و دیده شدن)

اشتباه اکثر تبلیغ نویسان!

متأسفانه کسی که متن تبلیغاتی را می‌نویسد به خیلی از موضوعات آگاهی ندارد و نمی‌داند که عملکرد مغز نسبت به خرید چگونه است و تبلیغی را می‌نویسند که باز خورد منفی دارد.

اگر نتوانید به سوالاتی که در ذهن مخاطب ایجاد می شود پاسخ مناسبی بدهید و نتوانید درست به آنها بگویید که محصولتان به درد آن شخص می‌خورد، ذهنش پُر از سؤالات منفی خواهد شد!

اگر محصولش خوب نبود چی؟

اگر نتوانستم نتیجه مورد نظرم را بگیرم چی؟

اگر پول برای این محصول بدهم و آن چیزی نبود که می‌خواستم و پولم هدر برود چی؟

همه این سؤالات برمی‌گردد به متن بدی که نوشته‌شده است!

اشتباهاتی که در متن تبلیغ رخ می‌دهد

اشاره بیش از حد به رنجی که مخاطب می‌برد:

اگر بخواهید مدام به رنج‌های مخاطب اشاره کنید نتیجه‌ی بر عکس خواهید گرفت، یعنی مدام اشاره کنید اگر اعتمادبه‌نفست پایینِ است این مشکل برایت پیش خواهد آمد، اگر این مشکل برایت پیش بیاید زندگی‌ات به هم خواهد خورد، اگر زندگی‌ات به هم بخورد…

در نتیجه باعث می‌شود آن رنجش، خیلی بزرگ‌تر از لذت نشان داده شود و به‌ قول‌ معروف:

زور رنج به لذت خواهد چربید

اشاره بیش از حد به رنج ها اثر منفی خواهد گذاشت، در یک صفحه تبلیغ خوب باید هر دو نیم کره را درگیر کنیم تا مخاطب هم از لحاظ احساسی و هم از لحاظ منطقی با نوشته ی ما ارتباط برقرار کند.

این موضوع را به یاد داشته باشید:

مغز هر تصمیمی که می‌گیرد فقط بر پایه همین دو موضوع می‌باشد دور شدن از درد و رنج‌ها و حرکت به سمت خوشبختی و لذت…

تبلیغ نویسی چه کاری انجام می دهد؟

وقتی بهترین محصول را دارید اما نمی‌توانید بفروشید

اگر صاحب بیزینس هستید و فروش بالایی ندارید یا حتی اگر شغلی ندارید اما کلی مهارت دارید و نمی‌توانید از آنها به‌ درستی استفاده کنید، فقط می‌توان گفت، مهارت تبلیغاتی بالایی ندارید!

نگران نباشید در این مقاله به شما توضیح خواهم داد که چگونه می‌شود فروش را افزایش داد و یا حتی می‌توانید برند شخصی خودتان و مهارتتان را تبلیغ کنید.

مهم‌ترین عامل رشد در هر کسب‌ و کاری که فکرش را کنید مهارت تبلیغات و تبلیغ نویسی هست!

دیوید اگلیوی بزرگ، کسی که در نوشتن متن‌های تبلیغاتی به‌نوعی یک افسانه حساب می‌شود جمله‌ی خیلی جالبی دارد که می‌گوید:

در این باره فکر کنید…

شاید فاصله شما با ثروت تنها یک تبلیغ خوب باشد!

اگر ندانید چه نوع تبلیغاتی انجام بدید و یا چه متن تبلیغی بنویسید چگونه می‌خواهید مخاطبان را ترغیب به خرید کنید؟

فرض کنید بهترین محصول یا خدمات را برای عَرضه دارید چگونه می‌خواهید کل ایران را از بودن چنین محصولی با خبر کنید؟

چگونه می‌خواهید بگویید خدمات من در ایران تک و منحصربه‌فرد است؟

جواب خیلی ساده است: فقط و فقط با تبلیغات و تبلیغ نویسی می‌توانید این موضوع را اثبات کنید.

وقتی مخاطب وارد سایت می‌شود و تصمیم می‌گیرند محصول شما را بخرد و یا بخواهند با شما همکاری داشته باشد فقط از روی صفحه‌ی تبلیغ است که با شما آشنا می‌شود و تصمیم می‌گیرد که از شما خرید کند یا خیر.

شاید بیزینس شما طوری نباشد که بتوانید محصولات خودتان را در آن به فروش برسانید، مثلاً: دندان‌پزشک هستید و نمی‌توانید از طریق سایت فروش داشته باشید، کاری که می‌توان انجام داد این است: آن‌قدر محتوای خوب در اختیار مخاطبان قرار بدهید و کاری کنید که برای مشاوره و یا درست کردن دندان‌هایشان به شما مراجعه کنند.

خرید چه جوری اتفاق می‌افتد؟

چه کار کنیم از ما بخرند؟

به جرات می‌توانم بگویم بیشتر از 90% خریدهایی که صورت می‌گیرد از روی احساس است، حتی کسانی که خیلی منطقی هستند موقع خرید احساسی عمل می‌کنند.

اگر بتوانید در شخص یک انگیزاننده قوی به وجود بیاورید، خیلی راحت‌تر خرید انجام می‌شود.

مثال: فردی به مصرف مشروبات الکی عادت دارد و از مصرف آن لذت می‌برد و دوست ندارد آن را تَرک کند، در اینجا اگر بخواهیم مدام از ضرر و زیان آن صحبت کنیم و بگوییم که مصرف آن باعث می‌شود کبد شما آسیب ببیند و… هیچ تأثیری بر او نخواهد گذاشت.

خود آن شخص نسبت به این موضوعات آگاهی دارد و می‌داند که چه عوارضی مصرف آن دارد اما باز هم دوست ندارد مصرف الکل را تَرک کند.

در اینجا ما به یک انگیزاننده‌ی قوی‌تری احتیاج داریم تا بتوانیم آن شخص را ترغیب به تَرک مشروبات الکلی کنیم. مثلاً شخصی را که خیلی دوستش دارد به او می‌گویید اگر این کار را کنار نگذاری من مجبور می‌شوم تَرکت کنم و…

انگیزاننده می‌تواند یک همچین چیزی باشد تا فرد آن انگیزه لازم را پیدا کند برای اینکه کسی که دوستش دارد او را ترک نکند.

انگیزاننده می‌تواند به دست آوردن پول باشد:

با تهیه این محصول در کمتر از 2 ماه می‌توانید 3 برابر پولی که پرداخت کردید را با انجام اولین پروژه به دست بیاورید.

انگیزاننده می‌تواند به دست آوردن احترام و دیده شدن باشد:

با شرکت در کلاس اعتماد به‌ نفس خیلی راحت می‌توانید در هر جایی که تصورش را کنید بدرخشید و کاری کنید تا همه به شما احترام بگذارند.

مشخصات صفحه تبلیغ

در این دوره که بیشتر افراد حوصله خواندن متن‌های طولانی را ندارند، شاید تصورتان این باشد که بگویید هر چقدر صفحه‌ی محصول کوتاه‌تر باشد بهتر است!

اما این یک اشتباه بزرگ می‌باشد چرا که تمام تبلیغ نویسان دنیا بارها و بارها تست‌های مختلف انجام دادن و به این نتیجه رسیدند که صفحه تبلیغ محصول هر چقدر متن طولانی‌تر داشته باشد تأثیر بیشتری در فروش خواهد داشت.

دلیل اینکه تأکید دارم متن صفحه‌ی تبلیغ طولانی باشد این است که خیلی‌ها از اول تا آخر متن را مطالعه نمی‌کنند اما صفحه‌ی تبلیغ را بالا و پایین می‌کنند و آنجایی که فکر می‌کنند برایشان جالب است را مطالعه خواهند کرد.

چرا تأکید به متن طولانی دارم؟

محصول شما را حرفه‌ای و با ارزش نشان می‌دهد

باعث جلب اعتماد خواهد شد

فرض کنید می‌خواهید یک لپ‌تاپ بخرید که قیمت آن 10 میلیون تومان است و توضیحات صفحه‌ی محصول آن فقط 20 خط است، آیا می‌توانید به آن سایت اطمینان کنید و خریدتان را انجام بدهید؟

مسلماً جواب خیر است، چرا که نمی‌توان با 20 خط در مورد یک محصول توضیحات کافی داد و مهم‌تر از آن باعث جلب اعتماد خریدار شد.

توصیه‌ی شخصی من این است که صفحه‌ی تبلیغ محصول نباید کمتر از 3000 کلمه باشد و می‌توان تا 10000 کلمه هم ادامه داد…

باز هم شاید برایتان سؤال پیش بیاید که اگر این‌همه بنوسیم خوانده خواهد شد؟

باز هم جواب من به شما این است که خیلی‌ها، متن‌های داخل مقالات چاپی است را نمی‌خوانند چه برسد به این‌که بخواهند در صفحه‌ی کامپیوترشان متن طولانی را مطالعه کنند.

تحقیقات نشان داده در وب‌سایت‌ها توجه افراد خیلی پایین‌تر است.

 چون ممکن است به غیر از صفحه‌ی سایت شما صفحات سایت‌های دیگر هم باز باشد و می‌خواهند محصول شما را با محصول رقبا بررسی کنند و بهترین انتخاب را داشته باشند.

اینجاس که می‌توان با هنر تبلیغ نویسی کاری کرد تا مخاطبان به شما اعتماد بیشتری نسبت به رقبایتان بکنند و احتمال اینکه محصول شما را تهیه کنند بالاتر برود.

متن طولانی اما جذاب

به این موضوع اشاره کردم متن صفحه تبلیغ می‌تواند بین 3000 تا 10000 کلمه باشد اما باید صفحه‌آرایی خوبی هم داشته باشد، منظور از صفحه‌آرایی این است که متن‌ها پشت سرهم نوشته نشوند، به‌طوری که خریدار احتمالی با یک نگاه ساده به متن از خواندن آن پشیمان شود.

توصیه می‌کنم هیچ‌وقت پاراگراف بیشتر از 5 خط در صفحه محصول نداشته باشید و سعی کنید بعد از هر پاراگراف 2 ، 3 Enter   بزنید تا فضای سفید کافی وجود داشته باشد.

بعد از هر پارگراف عنوان‌های بزرگ بنویسید، با این کار مخاطب خیلی راحت‌تر می‌تواند موضوعاتی که برایش ضروری است را مطالعه کند.

شما باید انتخاب کنید کدام متن خوانده بشود!

مثال:

می‌خواهید به مهمترین ویژگی محصولتان اشاره کنید و بگویید که فرق بزرگ محصول ما با محصول رقبا در این ویژگی است.

این کار بسیار ساده است، خیلی راحت با یک تیتر جذاب که با یک رنگ متفاوت نوشته‌شده است، توجه مخاطب را به دست می‌آوریم و کاری می‌کنیم تا متنی را که ما می‌خواهیم بخواند، به این موضوع دقت داشته باشید که نمی‌توان در یک صفحه تبلیغ این کار را بارها تکرار کرد چرا که خیلی بی‌ارزش خواهد شد، توصیه می‌کنیم در هر صفحه محصول نهایتاً 2 یا 3 بار استفاده شود.

بیشترین توجه به کجا است؟

تحقیقات نشان داده است بیشترین توجه به متن‌هایی تبلیغاتی که داخل وب‌سایت نوشته می‌شود چند سطر ابتدایی و چند سطر پایانی می‌باشد و به متن‌های میانی توجه زیادی نمی‌شود.

نکته:

دلیل نمی‌شود چون توجه به میانه متن‌ها کمی پایین‌تر است بخواهیم نوشته‌های خود را سطحی پیش پا افتاده بنویسیم! باید در سراسر متن تبلیغاتی بهترین کلمات را نوشت و نهایت استفاده را برد.

تیتر جذاب

یکی از بزرگ‌ترین تبلیغ نویسان دنیا که میشه گفت پدر علم تبلیغات نیز می‌باشد، دیوید اگیلوی افسانه‌ای است!

او 2 کتاب به نام‌های رازهای تبلیغات و اعترافات یک تبلیغاتچی دارد، توصیه می‌شود حتماً این 2 کتاب را مطالعه نمایید.

دیوید اگیلوی می‌گوید 95% افراد فقط عنوان را می‌خوانند و اگر توجه آن‌ها را جلب شود سپس متن را خواهند خواند.

جمله ی دیگری از دیوید اگیلوی:

از هر 10 نفری که تیتر  را می بینند فقط 2 نفر متن را می خوانند!

تیتر جذاب می تواند برگ برنده شما در تبلیغات باشد.

مثال:

6 راز موفقیت!

6 راز مهمی که موفق‌ها دوست ندارند شما بدانید!

کدام از این جمله توجه شما را جلب کرد؟

بارها در سایت‌ها و یا مجله‌های مختلف دیدیم، عنوانی می‌نویسند که تکراری است و ما آن‌قدر آن جملات را دیدیم که دیگر برایمان اهمیت ندارد و خیلی ساده از آن عبور می‌کنیم،

مثل همین 6 راز موفقیت، اصلاً جذاب نیست و آن‌قدر تکرار شده که برایمان بی‌اهمیت است.

6 راز مهمی که موفق‌ها دوست ندارند شما بدانید!

توجه بیشتری را به دست می‌آورد و خواننده کنجکاو می‌شود تا ادامه متن را مطالعه کند و بفهمد که این 6 راز چیست که موفق‌ها دوست ندارند آدم‌های معمولی آن‌ها را بدانند.

این موضوع را مد نظر داشته باشید وقتی تیتر جذاب نوشتید و در ادامه مطلبی ننویسید که در اینترنت با یک جستجو ساده پیدا می‌شود، نمی‌شود دیگر اسم این راز گذاشت!

باید اطلاعاتی بدهید که واقعاً جذاب و اثر گذار است، اگر به غیر از این باشد مخاطب ادامه متن را نمی‌خواند و می‌گوید این مطالب را از قبل می‌دانستم و چیز جدیدی ندارد!

پشت پرده ذهن خریدار چه می‌گذرد؟

بسیار مهم:

محصولی یا خدماتی که ارائه می‌کنید باید آن بازار هدف را دقیقاً آنالیز کنید!

این محصول به درد چه کسانی می‌خورد و با استفاده از آن به چخ چیزهایی خواهند رسید؟

بزرگ‌ترین سود و منفعت این محصول چه چیزی است؟

اگر بازار هدفتان را درست انتخاب کرده باشید و آگاه باشید که مخاطبان شما چه سود و منفعتی بعد از استفاده از محصول یا خدمات شما خواهند برد خیلی راحت‌تر می‌توانید یک تیتر جذاب بنویسید توجه آن‌ها را متن تبلیغ جلب کنید.

بسیاری از خریدها احساسی انجام می‌شود حتی کسانی که خیلی منطقی هستند موقع خرید کاملاً احساسی خرید می‌کنند، نکته مهمی که باید بدانید این است: مردم خرید می‌کنند تا مورد توجه قرار بگیرند!

شاید کمی عجیب باشد اما یکی از انگیزاننده‌های اصلی خرید این مورد می‌باشد، مردم لباس می‌خرند تا مورد توجه باشند، رستوران‌های گران‌قیمت می‌روند تا مورد توجه باشند، لوازمی می‌خرند تا مورد توجه قرار بگیرند و…

شما هم باید به این موضوع مهم توجه داشته باشید که محصول یا خدمات شما چه انگیزه‌ای را در مخاطب ایجاد می‌کند.

نظر مشتریان راضی

یکی از کارهایی که می‌تواند تبلیغ شما را بهتر نشان بدهد و فروش بیشتری را برای شما ایجاد کند، نظر مشتریان راضی است.

  • نظرات نوشتاری
  • نظرات صوتی
  • نظرات تصویری

نظرات افراد راضی


نظرات نوشتاری:

تا 2 ، 3 سال پیش این مدل از نظرات خیلی خوب بود و کسانی که متن تبلیغی را مشاهده می‌کردند اعتمادشان بیشتر جلب می‌شد.

اما الآن این مورد تأثیری زیادی در خرید ندارد، به خاطر این است که خیلی‌ها از این مورد استفاده کردند و محصولاتی را ارائه کردن که نتوانسته نیاز مخاطب را برآورده کند.

می‌توانید برای استفاده از نظر مشتریان راضی از آن‌ها بخواهید که با دست خط خودشان برای شما نظرات را بنویسند و می‌توانید آن را اسکن کنید و داخل صفحه‌ی محصول قرار بدهید.

لطفاً نظرات مشتریان را به‌صورت تایپی در صفحه‌ی محصول قرار ندهید چرا که هیچ تأثیری ندارد و نمی‌تواند نظری را جلب کند، به این خاطر است که آن کسی که این متن را می‌خواند، می‌گوید معلوم است خودش این نظر را نوشته، اعتمادش به شما کمتر خواهد شد و احتمال خرید پایین‌تر خواهد آمد.

نظرات صوتی و تصویری:

نظرات صوتی و تصویری می‌تواند اثر خوبی در صفحه تبلیغ بگذارد و اعتماد مخاطبان را به دست آورد.

از خریداران قبلی بخواهید نظرشان را راجب محصول و یا خدمات شما به‌صورت صوتی و یا تصویری ارسال نمایند.

شما هم لطف مشتریان را جبران کنید و یک هدیه‌ای برای آن‌ها ارسال کنید، هدیه می‌تواند هر چیزی باشد.

مثل: یک فیلم آموزشی و یا دستورالعمل خاصی و یا یک کتاب پی‌دی‌اف، اگر می‌توانید برای آن‌ها هدیه‌ی فیزیکی ارسال کنید، حتماً این کار را انجام دهید چرا که این کار می‌تواند اثرات خیلی مثبتی بر مشتریان بگذارد.

نظر مشتریان راضی می‌تواند اثر تبلیغ شما را دو چندان کند

به این موضوع دقت داشته باشید، طول صدا و یا تصویری که ارسال می‌کنند بیشتر از 1 یا 2 دقیقه نباشد، چرا که بعد از این مدت‌ زمان برای مخاطب خسته‌کننده می‌شود.

توجیه قیمت

مثال:

شما نویسنده کتابی هستید و قیمت کتاب40 هزار تومان است، متأسفانه در کشور ما چون سرانه مطالعه پایین است مردم تمایلی به خرید کتاب ندارند!

اما اگر به یک رستورانی بروند که پول غذایشان بشود 300 هزار تومان با کمال میل پرداخت می‌کنند و برایشان مهم نیست، اما اگر بخواهند 40 هزار تومان پول کتاب بدهند احتیاط می‌کنند!

رفتن به رستوران‌های گران‌قیمت چیزی است که برایشان عادی شده و به‌راحتی صدها هزار تومان خرج غذایشان می‌کنند اما در موقع خرید کتاب به این دلیل احتیاط می‌کنند، چون کتاب چیزی نیست که بخواهند هرروز بخرند، اما غذا خوردن این‌جور نیست.

 نکته:

کتابتان را با کتاب‌های دیگر مقایسه نکنید!

نگید کتاب فلان نویسنده 60 هزار تومان است اما کتاب من 40 هزار تومان! این کار اشتباه است، باید با چیزی مقایسه شود که در زندگی روزانه از آن‌ها استفاده می‌شود اما محصول شما چیزی نیست که استفاده روزانه داشته باشد.

ریسک خرید را پایین بیاورید

کسانی که بازاریابی را به‌صورت حرفه‌ای دنبال می‌کنند 100%  نام جی آبراهام، نابغه بازاریابی را شنیدند.

او می‌گوید هر فروشی برای فروشنده و خریدار ریسک است چون اگر فروشنده هستید شاید پولتان را به‌طور کامل پرداخت نکنند و یا خرید با مشکلاتی مواجه بشود و یا اگر خریدار هستید دارید پولتان را به خطر می‌اندازید و محصولی که می‌خواهید تهیه کنید شاید نتواند نیاز شما را برآورده کند.

در هر صورت هر خرید و فروشی دارای ریسک است اما من نظر شخصی خودم را به شما می‌گویم و شما هم اگر فکر می‌کنید به صلاح کسب‌وکارتان است عمل کنید به شرطی که تمام مسئولیت این کار را خودتان بر عهده بگیرید.

کل ریسک فروش را به عهده بگیرید!

اگر این کار را انجام بدهید خریدار به شما اعتماد خواهند کرد و احتمال خرید بیشتر خواهد شد. باز هم به این نکته توجه داشته باشید که این فقط یک پیشنهاد است و با مسئولیت خودتان می‌توانید آن را انجام دهید.

ضمانت 100%

ضمانت بدهید

خیلی‌ها در محصولات و یا خدماتی که عرضه می‌کنند ضمانت دارند اما فقط در صفحه‌ی محصول کلمه‌ی ضمانت را نوشتند و عملاً هیچ اثر دیگری ندارد.

به کسانی که از اعتماد مخاطبان سوء استفاده می‌کنند، ضمانت می‌دهند اما بعد از فروش به ضمانت خود پایبند نیستند باید بگویم که متأسفانه در آینده نزدیک اعتبار و کسب‌وکار خود را کم کم رو به ورشکستگی خواهند برد!

اگر محصول و خدماتتان آن‌قدر با کیفیت است که می‌تواند بیشتر از 90% خریداران را راضی نگه دارد پس نگران چه چیزی هستید که ضمانت نمی‌دهید؟

اما اگر محصولتان بی‌کیفیت است و از هر 10 خرید 10 نفر اعتراض دارند پس محصول و خدماتتان راضی‌کننده نیست و باید به فکر اصلاح آن باشید.

ضمانت 100% واقعی بدهید و کاری کنید که به شما اعتماد کنند و با خیال آسوده خرید را انجام دهند.

ضمانت بدهید که اگر از محصول و یا خدمات ما راضی نبودید ما تمام پولتان را به‌صورت کامل برمی‌گردانیم و واقعاً به این کار عمل کنید تا در بازار خوش‌نام شوید.

با دادن ضمانت خیلی راحت می‌توانید فروش خود را چند برابر کنید

نکته بسیار بسیار مهم:

در این مقاله فرض را بر این می‌گیریم، محصول یا خدماتی که در اختیار خریدار قرار می‌دهید، خیلی عالی است و می‌تواند نتیجه‌ای را که خریدار می‌خواهد به او بدهد و آن محصول واقعاً عالی است و بیشتر خریداران راضی هستند.

خودتان را جای خریدار بگذارید!

فکر کنید یک صفحه محصول عالی نوشته‌شده و شما تصمیم گرفتید آن را خریداری کنید، اما وقتی محصول به دستتان می‌رسد می‌بینید آن چیزی نبوده که در صفحه‌ی تبلیغ نوشته‌شده!

چه حسی دارید؟

احساس نمی‌کنید سرتان کلاه رفته؟

چقدر به آن فروشنده را سرزنش خواهید کرد؟

باید همین موضوع را برای بیزینس خودتان رعایت کنید، محصول و خدماتی را عرضه کنید که به نتیجه‌ی آن 100% اطمینان دارید.

متأسفانه خیلی‌ها فکر می‌کنند وقتی کسب‌وکار خودشان را، راه اندازی می‌کنند فقط همان اوایل باید تبلیغات داشته باشند و بعد از مدتی همه‌چیز را فراموش می‌کنند و به این موضوع اعتراض دارند که فروش خیلی پایین آمده و شرایط بازار اصلاً مساعد نیست!

بیزینس تان در هر وضعیتی که هست چه فروش دارید و چه فروش ندارید باید تبلیغات داشته باشید چرا که تبلیغات می‌تواند شما را از ورشکستگی نجات بدهد و یا می‌تواند فروش خوب شما را بیشتر کند.

تبلیغات را هیچ‌وقت فراموش نکنید!!!