می خواهم همین الان با تو ازدواج کنم!

تصور کن در خیابان داری راه می‌روی و فردی بهت نزدیک می‌شود…

می‌گوید: ازت خوشم آمده و می‌خواهم با تو ازدواج کنم!

چه حسی می‌گیری؟

ترس، اضطراب، شوک؟

حالا تصور کن، شخصی اولین بار به سایت شما مراجعه می‌کند و محصولتان را برای فروش پیشنهاد می‌دهید.

چه حسی می‌گیرد؟

به نظر من این کار با آن پیشنهاد ازدواج فرق چندانی ندارد!

اگر کاربر سرد باشد، احتمال خرید وجود دارد و این احتمال از ۳۰۱ به ۱ است!

چرا می‌گویم از ۳۰۱ به ۱ ؟

چون زمانی محصولی برای فروش داخل سایت قرار داده بودم از ۳۰۱ بازدید، تنها ۱ فروش داشتم.

مخاطب سرد کیست؟

مخاطب سرد کسی است که ما را نمی‌شناسد و اعتمادی هم ندارد!

مشکلی که خیلی از بیزینس های آنلاین و آفلاین دارند این است:

همیشه می‌خواهد به مخاطبان سرد بفروشند.

مدام تلاش را بیشتر می‌کنی و کارهای عجیب غریب انجام می‌دهی اما باز همان آش و همان کاسه.

مشکل بیشتر بیزینس ها این است که می‌خواهند به مخاطب سرد بفروشند، این کار غیر منطقی است.

دقیقاً مثل همان پیشنهاد ازدواج می‌ماند که یک فرد غریبه، وسط خیابان این کار را انجام می‌دهد.

مخاطب داغ را می‌شناسید؟

مخاطب داغ یعنی ما را می‌شناسد، می‌داند تنها انتخابش هستیم و می‌توانیم مشکلش را حل کنیم.

مخاطب داغ  99%  احتمال خرید دارد و به این معناست که به ما اطمینان کامل دارد.

مخاطب گرم

اگر بتوانیم مخاطب سرد را تبدیل به مخاطب داغ کنیم مسلماً فروش خوبی ایجاد خواهد شد.

تصور کن فروشت زیاد می‌شود و خیلی راحت می‌توانی بدون تلاش زیاد پول در بیاوری.

روز به‌روز بیزینس را گسترش بدهی و بتوانی به افراد زیادی محصولت را عرضه کنی.

چگونه مخاطب سرد را تبدیل به مخاطب داغ کنیم؟

راجع مخاطب سرد و داغ صحبت کردم اما راجع مخاطب گرم چیزی نگفتم.

مهم‌ترین بخش، بخش تبدیل مخاطب سرد به گرم است.

اکثر اشتباهاتی که با مخاطبان سرد می‌شود:

من بهترین محصول را دارم

من بیان گذار فلان چیزم!

من بهترین هستم در این حوزه

من …

کسی که چنین حرف‌هایی می‌زند مطمئناً از بیزینس چیزی نمی‌داند.

تفکر ۵۰ سال پیش را دارد پیش می‌برد و فکر می‌کند کار درستی انجام می‌دهد.

لطفاً آنقدر من را داخل چشم مخاطب فرو نکنید!!!

اگر مدام بنویسید من بهترینم من بنیان گذارم، باید این محصول را از من بخرید!

با گارد روبرو خواهید شد…

 اگر با شما مقابله نکنند از وب‌سایت بیرون می‌روند و دیگر بر نخواهد گشت و فراموش خواهید شد.

 خیلی‌ها به این موضوع آگاهی ندارند و مدام من را داخل چشم مخاطب فرو می‌کنند.

همین امر باعث ریزش مشتری می شود و هرگز متوجه نخواهند شد ایراد کار از کجاست.

همین باعث می‌شود از ۳۰۱ نفر فقط ۱ نفر بِخَرد.

بیشتر انسان‌ها از دستور گرفتن متنفر هستند

روانشناسان آمریکایی به این نتیجه رسیدند که اگر به انسان مستقیماً بگویید باید این کار را انجام بدهی متنفر است.

اما تصمیماتی خودش می‌گیرد را دوست دارد و به آن عمل خواهد کرد.

اگر همین ۱ موضوع را کاملاً درک کنید خیلی راحت می‌توانید فروش خود را افزایش دهید.

خیلی از صاحبان کسب و کارها این نکته مهم را نمی‌دانند و باعث می‌شود ریزش مشتری داشته باشند.

تبلیغات برند های بزرگ دنیا را مشاهده کنید، آن‌ها در تبلیغات نمی‌گویند بیاید محصول ما را تهیه کنید.

آن‌ها کاری می‌کنند خودت تصمیم بگیری خرید را انجام بدهی با میل خودت!

تبلیغات گوشی‌های هوشمند را مشاهده کنید و یا تبلیغات عطرهای معروف و…

۲ سناریو را تحلیل کنیم

اجازه دهید یک سناریو تبلیغاتی عطرهای مردانه را تحلیل کنیم و ببینیم آیا اشاره مستقیم به خرید می‌شود؟

تصور کن سناریو به این شکل است:

خانمی در کافه ای قهوه می‌نوشد، چند لحظه بعد آقایی جلوی در ظاهر می‌شود که خیلی جذاب است.

بوی عطرش فضا را می‌گیرد، نگاه خانم به در می‌افتد که آن مرد جذاب ایستاده.

 وقتی داخل می‌آید و از بغل میز خانم رد می‌شود بوی عطرش، بیشتر خانم را جذب می‌کند.

مدام عطری را استشمام می‌کند که در فضا پیچیده شده و به آن مرد خیره می‌شود.

مرد متوجه توجه آن خانم نسبت به خودش می‌شود و ادامه ماجرا اتفاق می‌افتد…

بعد از اینکه خانم و آقا با هم آشنا می‌شوند…!

نوشته‌ای ظاهر می‌شود که اسم عطر و کمپانی سازنده دیده می‌شود و تبلیغ تمام!

در این تبلیغ اشاره‌ای به خرید شد؟

آیا مستقیماً گفته شد عطر را خریداری کنید؟

جواب خیر است…

حالا این تبلیغ را کمی با دقت بیشتری بررسی کنیم

تبلیغ می‌گوید اگر می‌خواهی جذاب باشی و توجه خانم‌ها را به دست بیاوری می‌توانی از این عطر استفاده کنی!

پیام به ما منتقل می‌شود اما نه به‌صورت مستقیم، به‌صورت جذاب دیده شدن و به دست آوردن توجه.

نه اشاره‌ای مستقیمی دیدیم که خرید کنید نه چیزِ دیگری.

حالا تصور کن این تبلیغ را شخصی درست می‌کرد که به این حرفه اشراف ندارد و آماتور است.

سناریو بچه گانه

مرد داخل می‌شود خانم یک‌لحظه او را مشاهده می‌کند و بعد به خوردن قهوه‌اش ادامه می‌دهد.

مرد از این خانم خوشش می‌آید اما خانم به او نگاه نمی‌کند، صاحب کافه به او پیشنهادی می‌دهد.

می‌گوید از این خانم خوشت آمده، این عطر اسمش چغندر و از کمپانی تُربچه است را استفاده کن.

چغندر از کوه‌های آلپ گرفته‌شده که خیلی نایابِ و فقط کمپانی تُربچه به این کوه دسترسی دارد.

به‌ محض استفاده از عطر چغندر توجه این خانم را به دست می‌آوری، مرد عطر را استفاده می‌کند.

وقتی می‌خواهد به سمت خانم برود صاحب کافه می‌گوید راستی ۷۲ ساعت ماندگاری دارد، حتماً یکی بخر!!!

خلاصه صاحب کافه و مرد هردو در افق محو می‌شوند و تبلیغ پایان می‌یابد!

اصلاً نمی‌فهمیم که این تبلیغ چی بود؟

جذاب دیده شدن مرد یا صحبت درباره گیاهان استفاده شده در عطر، اسم کمپانی، ماندگاری بالا، کوه‌های آلپ؟

اصلاً وجود آن خانم اون وسط برای چه بود؟

تبلیغ آن‌قدر بی‌معنی است که مخاطب سرد تبدیل شد به مخاطب یخ‌زده!

بهتر است زیاد وارد جزئیات نشویم چون هرچه بیشتر تحلیل کنیم نکات خنده‌دار بیشتری پیدا می‌شود.

مشکل خیلی‌ها…

مشکل خیلی‌ها این است که در معرفی اولیه خودشان آنقدر مَن می‌کنند تا مخاطب از دست می‌رود.

مخاطب سرد است و او هم سرد است معلوم است ارتباطی شکل نمی‌گیرد.

من دکتر فلانی هستم مدرکم را از دانشگاه خارجی گرفتم

کلی مدرک دیگر دارم

چندین سال خارج از کشور بودم

خب که چی؟

برای مخاطب مهم نیست که مدرکتان را از کجا گرفتید

مهم نیست که دکتر هستی یا بی‌سواد…

می‌توانید کمک کنید تا مشکلش برطرف شود یا خیر؟!

فکر کن دندان درد شدیدی گرفتی و از درد به خودت می‌پیچی

به دکتر دندان‌پزشک مراجعه می‌کنی و می‌گویی دکتر تو رو خدا به دادم برس!

دکتر می‌گوید برو بنشین روی صندلی تا زودتر درد دندانت را بر طرف کنم.

وقتی می‌خواهد آمپول بی‌حسی بزند یهو می‌گویی: راستی دکتر مدرکتان را از کدام دانشگاه گرفتید؟

چقدر بی‌معنی و خنده‌دار و احمقانه است؟

حاضری تمام دارایت را بدهی تا درد دندان نکشی، آنوقت وسط درد کشیدن دنبال مدرک دکتر می‌گردی؟

این مثال را همیشه به یاد داشته باشید مخاطب می‌خواهد بداند مشکلش را می‌توانید حل کنید یا خیر؟

این برایش مهم است نه قطار کردن افتخارات و چیزهای دیگر

اگر همین یک نکته را یاد بگیرید:

خیلی راحت می‌توانید مخاطب سرد را تبدیل به مخاطب گرم کنید و مخاطب گرم را تبدیل به مخاطب داغ

6 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *